Rule of 40

Was ist die Rule of 40? (Definition)

Die Rule of 40 ist eine fundamentale Bewertungskennzahl für SaaS-Unternehmen, die das Gleichgewicht zwischen Wachstum und Profitabilität misst. Die Regel besagt einfach: Dein jährliches Umsatzwachstum in Prozent plus deine Gewinnmarge in Prozent sollte mindestens die Zahl 40 ergeben. Erreichst du diesen Wert, gilt dein Geschäftsmodell als nachhaltig und attraktiv für Investoren; liegst du deutlich darunter, besteht Handlungsbedarf bei der Effizienz oder der Wachstumsstrategie.

Diese Kennzahl fungiert als Kompass für Gründer und Investoren, um nicht blindem „Wachstum um jeden Preis“ zu verfallen oder sich kaputtzusparen. Sie erkennt an, dass ein Startup in verschiedenen Phasen unterschiedliche Prioritäten haben kann. Ein Unternehmen, das extrem schnell wächst (z. B. 60 %), darf Geld verbrennen (-20 % Marge), solange die Summe stimmt. Umgekehrt muss ein langsam wachsendes Unternehmen (10 %) hochprofitabel sein (30 % Marge), um attraktiv zu bleiben.

Im Folgenden zeige ich dir genau, woher diese Regel kommt, warum sie der Goldstandard im SaaS-Bereich ist und wie du sie nicht als starres Gesetz, sondern als strategisches Werkzeug nutzt.

Herkunft und Bedeutung im SaaS-Kontext

Ursprünglich von Risikokapitalgebern und Tech-Investoren (oft Brad Feld zugeschrieben) popularisiert, wurde die Rule of 40 zur Antwort auf die Frage: „Wie viel Verlust ist bei hohem Wachstum okay?“ In der Software-Welt skalieren Kosten anders als in der traditionellen Industrie. Die Grenzkosten für einen neuen Kunden sind minimal, aber die Akquisekosten (CAC) fallen sofort an.

Das macht die Bewertung schwierig. Traditionelle Kennzahlen wie das KGV (Kurs-Gewinn-Verhältnis) greifen bei schnell wachsenden, verlustbringenden Startups nicht. Die Rule of 40 normalisiert die Leistung über verschiedene Strategien hinweg. Sie erlaubt den direkten Vergleich zwischen einem „Hyper-Growth“-Startup und einem „Cash-Cow“-Unternehmen. Für dich als Gründer bedeutet das: Du kannst deine Story selbst wählen, solange die Mathematik am Ende aufgeht.

Die Kernlogik: Der Trade-off

Es ist extrem selten, dass ein Unternehmen gleichzeitig rasant wächst und hochprofitabel ist. Meistens erkaufst du Wachstum durch hohe Marketing- und Sales-Ausgaben, was die Marge drückt.

Die Logik der Rule of 40 akzeptiert diesen Trade-off:

• Szenario A (High Growth): Du investierst alles in Marktanteile. Deine Investoren akzeptieren rote Zahlen, weil sie auf zukünftige Dominanz wetten.
• Szenario B (High Profit): Dein Markt ist gesättigter, das Wachstum flacht ab. Jetzt musst du beweisen, dass dein Modell Cash generiert.

Die Gefahr liegt in der „Dead Zone“: Wenn du weder schnell wächst noch profitabel bist (z. B. 15 % Wachstum bei 5 % Marge = Score 20), hast du ein ernsthaftes Problem. Investoren werden hier weder Fantasie noch Sicherheit finden.

Wie berechnet man die Rule of 40? (Formel & Beispiel)

Die Berechnung der Rule of 40 ist im Kern simpel: Du addierst deine Wachstumsrate zur Gewinnmarge. Das Ergebnis ist ein einzelner Score-Wert, der idealerweise über 40 liegt.

Doch wie so oft steckt der Teufel im Detail. Welche Umsatzkennzahl nutzt du? Welchen Gewinn? Meiner Erfahrung nach scheitern viele Gründer nicht an der Addition, sondern an der Auswahl der richtigen Datengrundlage. Wer hier schummelt oder die falschen Werte nimmt, belügt sich selbst. Lass uns die Komponenten und ein konkretes Rechenbeispiel ansehen, damit du keine Fehler machst.

Die Komponenten: Growth & Profit

Um einen sauberen Wert zu erhalten, musst du konsistent bleiben. Hier ist der Standard, den professionelle Investoren erwarten:

Wachstum (Growth Rate):

In der Regel wird das Wachstum des ARR (Annual Recurring Revenue) oder des GAAP-Umsatzes im Jahresvergleich (Year-over-Year, YoY) verwendet.

Formel: $\frac{\text{Umsatz aktuelles Jahr} – \text{Umsatz Vorjahr}}{\text{Umsatz Vorjahr}} \times 100$

Profitabilität (Profitability Margin):

Hier gibt es zwei Schulen. Die häufigste Metrik ist die EBITDA-Marge (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization). Sie zeigt die operative Leistungsfähigkeit.

Die strengere (und meiner Meinung nach ehrlichere) Metrik ist die Free Cash Flow (FCF) Marge. Sie zeigt, ob wirklich Geld auf dem Konto landet.

Formel: $\frac{\text{EBITDA (oder FCF)}}{\text{Umsatz}} \times 100$

Rechenbeispiel: Startup „CloudRocket“

Lass uns das an einem fiktiven Beispiel durchrechnen. Stell dir vor, du führst das SaaS-Unternehmen „CloudRocket“.

Die Zahlen:

• ARR im Vorjahr: 5,0 Mio. €
• ARR im aktuellen Jahr: 7,5 Mio. €
• EBITDA im aktuellen Jahr: -0,75 Mio. € (Verlust)

Schritt 1: Wachstum berechnen

$\text{Wachstum} = \frac{7,5 – 5,0}{5,0} = 0,50 = \textbf{50 \%}$

Schritt 2: Marge berechnen

$\text{Marge} = \frac{-0,75}{7,5} = -0,10 = \textbf{-10 \%}$

Schritt 3: Rule of 40 Score ermitteln

$\text{Score} = 50 \% + (-10 \%) = \textbf{40}$

Fazit für CloudRocket:

CloudRocket erfüllt die Rule of 40 exakt. Trotz des Verlustes von 750.000 € ist das Unternehmen aus Investorensicht „gesund“, weil das hohe Wachstum von 50 % den Cash-Burn rechtfertigt. Würde das Wachstum jedoch auf 30 % sinken, müsste CloudRocket die Marge auf +10 % steigern, um den Status zu halten.

Warum ist die Rule of 40 so wichtig für die Bewertung?

Die Rule of 40 korreliert direkt mit den Umsatz-Multiples (Valuation Multiples) bei Finanzierungsrunden oder Exits. Unternehmen, die die 40er-Marke knacken, erzielen signifikant höhere Unternehmensbewertungen als solche, die darunter liegen.

Untersuchungen von Tech-Investmentbanken und Beratungen wie McKinsey zeigen immer wieder: Der Markt zahlt eine Prämie für Effizienz gepaart mit Wachstum. Ein Unternehmen mit einem Score von 50 wird oft mit dem Doppelten oder Dreifachen des Umsatzes bewertet im Vergleich zu einem Unternehmen mit einem Score von 20. Für dich als Gründer ist diese Kennzahl also bares Geld wert – sie ist dein Hebel in Verhandlungen.

Der „Premium-Valuation“ Effekt

Investoren suchen Sicherheit und Upside. Ein Rule-of-40-Unternehmen beweist, dass das Management-Team die Klaviatur der Unternehmenssteuerung beherrscht.

• Über 40 %: Du gehörst zur Elite. Investoren stehen Schlange, Bewertungen sind hoch, Due Diligence verläuft oft reibungsloser.
• Unter 40 %: Investoren fragen kritischer nach. „Warum ist der Burn so hoch, wenn das Wachstum nur moderat ist?“ oder „Warum wachst ihr so langsam, obwohl ihr profitabel seid?“
• Unter 0 %: Alarmstufe Rot. Das Geschäftsmodell verbrennt Geld und schrumpft oder stagniert. Hier droht die Insolvenz oder eine „Down-Round“.

Steuerungsinstrument statt nur Bewertungs-Tool

Kluge Gründer nutzen die Regel nicht nur für das Pitch-Deck, sondern für die interne operative Steuerung. Sie hilft dir bei Budgetentscheidungen:

• „Können wir uns drei neue Sales-Leute leisten?“ -> Nur wenn wir glauben, dass sie das Wachstum so stark ankurbeln, dass der Score nicht unter 40 rutscht, oder wenn wir woanders effizienter werden.
• „Sollen wir die Preise erhöhen?“ -> Preiserhöhungen sind oft der schnellste Weg, den Score zu verbessern, da sie (bei geringem Churn) sowohl Wachstum als auch Marge direkt positiv beeinflussen.

Wann sollte man die Rule of 40 anwenden? (Phase & Timing)

Die Rule of 40 ist keine Kennzahl für Startups in der ganz frühen Phase (Seed oder Pre-Seed). Wenn du gerade erst startest, sind deine Prozentzahlen oft wild und nicht aussagekräftig.

Wende die Regel erst an, wenn dein Geschäftsmodell eine gewisse Reife erreicht hat. Ein guter Richtwert ist ein ARR (Annual Recurring Revenue) von mindestens 1 Million Euro oder Dollar. Davor geht es rein um Product-Market-Fit und das Finden der ersten Kunden – da darf die Effizienz noch leiden. Sobald du aber anfängst zu skalieren (Series A/B), werden VCs diese Schablone anlegen.

Phase 1: < 1 Mio. ARR (Ignorieren)

In dieser Phase sind die Zahlen zu volatil. Ein einziger neuer Großkunde kann dein Wachstum verdoppeln. Deine Margen sind wahrscheinlich katastrophal negativ, weil du das Produkt baust. Hier gilt: Fokus auf Produkt und erste Kundenliebe, nicht auf Finanz-Benchmarks.

Phase 2: 1 Mio. bis 50 Mio. ARR (Optimieren)

Jetzt wird es ernst. Du hast funktionierende Vertriebskanäle. Jetzt musst du beweisen, dass du Geld effizient in Wachstum umwandeln kannst. In dieser Phase treibt meist das Wachstum den Score. Es ist okay, eine -20 % Marge zu haben, wenn du 80 % wächst (Score 60). Investoren wollen sehen, dass du den Markt eroberst.

Phase 3: > 50 Mio. ARR (Ausbalancieren)

Bei großen SaaS-Firmen (denk an Salesforce, Adobe oder SAP) ist ein Wachstum von 50 % rein mathematisch kaum noch dauerhaft möglich (Gesetz der großen Zahlen). Hier muss die Profitabilität übernehmen. Ein reifes Unternehmen wächst vielleicht „nur“ noch 15 %, muss dann aber 25 % Free Cash Flow Marge liefern, um attraktiv zu bleiben.

Welche Benchmarks sind realistisch? (Tabelle)

Nicht jedes Unternehmen schafft die 40 %. Tatsächlich ist es eine elitäre Hürde. Langzeitstudien zeigen, dass nur etwa ein Drittel bis ein Viertel aller SaaS-Unternehmen diesen Wert konsistent erreichen.

Es ist wichtig, sich nicht verrückt zu machen, wenn man mal bei 35 liegt. Aber man sollte wissen, wo man im Vergleich zur Peer-Group steht. Die folgende Tabelle gibt dir eine realistische Orientierung, basierend auf aktuellen Marktdaten für private SaaS-Firmen.

Benchmark-Übersicht nach Performance

Median-Werte verstehen

Der Median aller SaaS-Unternehmen liegt oft eher bei 30 % bis 35 % (je nach Marktphase). Das bedeutet: Die „Rule of 40“ ist ein Ziel für Top-Performer, nicht der Durchschnitt. Wenn du bei 30 liegst, bist du „okay“, aber du wirst keine Premium-Bewertung erzielen. Um aus der Masse herauszustechen, ist die 40 die magische Grenze.

Was sind die Grenzen und Fallen der Rule of 40?

So nützlich die Rule of 40 ist, sie ist kein Allheilmittel und kann bei falscher Anwendung sogar schaden. Sie ist eine Momentaufnahme und sagt nichts über die Qualität deines Produkts oder die Zufriedenheit deiner Kunden aus.

Ein häufiger Fehler, den ich beobachte: Gründer „hacken“ den Score kurzfristig, um gut auszusehen, und zerstören dabei langfristigen Wert. Wer zum Beispiel Forschung & Entwicklung (R&D) komplett streicht, treibt kurzfristig die Marge hoch und erfüllt die Rule of 40 – aber in zwei Jahren ist das Produkt veraltet und die Kunden laufen weg.

Die „Bad Growth“ Falle

Nicht jedes Wachstum ist gutes Wachstum.

• Du kannst 100 % wachsen, indem du 5 € für 1 € Umsatz ausgibst (schlechtes Marketing). Dein Score wäre vielleicht hoch (100 % Growth – 50 % Marge = 50), aber du verbrennst Geld auf eine dumme Weise.
• Achte immer auch auf die Unit Economics (CAC Payback, LTV:CAC). Die Rule of 40 darf keine Entschuldigung für ineffizientes Marketing sein.

Die „Bad Profit“ Falle

Du kannst profitabel werden, indem du den Support streichst und Bestandskunden melkst. Das treibt die Marge hoch. Aber wenn dadurch deine Churn Rate (Kündigungsrate) steigt, holt dich das mathematisch ein. Hoher Churn killt das Wachstum. Ein Rule of 40 Score, der nur durch aggressive Kostensenkung zulasten der Kundenzufriedenheit erreicht wird, ist nicht nachhaltig.

Blick auf die Buchhaltung

Vorsicht bei „Adjusted EBITDA“. Viele Firmen rechnen sich ihre Gewinne schön, indem sie Aktienoptionen (Stock Based Compensation) oder „einmalige“ Kosten herausrechnen. Investoren sind nicht dumm. Wenn dein „Adjusted EBITDA“ positiv ist, aber dein Bankkonto jeden Monat leerer wird (negativer Free Cash Flow), dann ist dein Rule of 40 Score eine Lüge. Im Zweifel: Cash is King.

FAQ: Häufig gestellte Fragen zur Rule of 40

Wichtiger Hinweis & Haftungsausschluss

Dieser Beitrag dient ausschließlich zu Informationszwecken und stellt keine Rechts- oder Steuerberatung im Sinne des Steuerberatungsgesetzes dar. Obwohl die Inhalte mit größter Sorgfalt und nach bestem Wissen erstellt wurden, kann keine Haftung für die Aktualität, Richtigkeit und Vollständigkeit der Informationen übernommen werden. Jede unternehmerische Situation ist individuell. Für eine verbindliche Beratung und zur Klärung deiner persönlichen steuerlichen Situation, wende dich bitte unbedingt an einen qualifizierten Steuerberater oder einen Rechtsanwalt.